UTB rassemble ses forces pour agir mieux et plus intelligemment

Avec un chiffre d'affaires de 77 000 000 millions d'euros, 220 employés et 12 filiales, UTB est aujourd'hui un acteur de premier plan au service de sa clientèle professionnelle. Comment et pourquoi UTB a-t-elle vu le jour ?

Jacques Donners : " UTB est née en 2023 de la volonté de la famille Donners-Schelfhout (Alost) de consolider le marché belge du carrelage, très fragmenté, et d'unir nos forces pour agir mieux et plus intelligemment. Non seulement au profit de notre propre organisation, mais aussi et surtout au profit de la clientèle professionnelle et de nos fournisseurs. L'entreprise familiale Schelfhout à Alost a une longue tradition dans le secteur de la construction ; nous en sommes à la cinquième génération. Elle a débuté en 1882 par le commerce de matériaux de construction le long de la Dendre à Alost. À partir de 1956, elle a commencé à importer et à distribuer des carreaux de céramique."

"En 2012, le commerce de gros de carreaux a été scindé au sein de la famille et les premières mesures de consolidation ont été prises avec l'acquisition de Tegelcentrum Verhoeven Haacht en 2013 et la fusion avec Eurocaro Gent en 2015, qui ont à leur tour formé la base de la création de SEDCO. En 2023, les deux anciens partenaires de la fusion SEDCO ont été rachetés par la famille et Daldecor Vorst a été repris. Cette opération a été réalisée en collaboration avec SDM Coroporate Finance sous la forme d'un Smart Deal. À cette époque, UTB a été créée avec l'intention de prendre d'autres mesures et de mettre en place un plan Buy & Build. Début 2025, il y eu la reprise d'Intercarro, suivie de la fusion avec RG Tegel en mai".

Qu'entend-on exactement par "Smart Deal" ?

Jacques Donners : "Un 'Smart Deal' du groupe SDM Corporate Finance est une solution de fusion et d'acquisition sur mesure. Le concept se concentre sur l'optimisation de la transaction pour toutes les parties en appliquant une expertise et des approches innovantes, en créant de la valeur et en protégeant les intérêts des parties impliquées. Par essence, un Smart Deal est un moyen de structurer une entreprise, d'assurer sa continuité et de créer un réseau d'entrepreneurs qui se renforcent mutuellement."

Jef Huet : "UTB est un Smart Deal en soi : environ quatre-vingts personnes ont acheté un "ticket" pour l'une des augmentations de capital que nous avons réalisées. Nous avons procédé à une première augmentation de capital lors de l'acquisition au moment de la création d'UTB, à une deuxième lors de l'acquisition d'Intercarro et à une autre lors de la récente fusion avec RG. Aujourd'hui, la famille Donners-Schelfhout est l'actionnaire de référence d'UTB, Jacques présidant le conseil d'administration et ses enfants Valérie Donners, Laurence Donners et Emil Pelati étant respectivement responsables d'UTB Gand, Alost et Forest. Les coactionnaires sont moi-même (ex-BMB) en tant que PDG, Cedric Thimmesh (ex-SEDCO) au poste de COO, Nick D'Joos (ex-RG Tegel) au poste de CFO, Katleen Lemmens (ex-RG Tegel) MD Distribution, Jonathan Daniels (ex-RG Tegel) MD Project Market et Caroline Vergauwen, Marketing & Communications (ex-RG Tegel)".

"Nous pouvons dire qu'un peu moins de 60 % du capital appartient à la famille de jacques et au management, un bon 40 % est entre les mains de nos associés silencieux. Chacun d'entre eux possède un petit paquet d'actions et ils sont représentés au conseil d'administration par une délégation de SDM. Soit dit en passant, il s'agit de personnes qui investissent à long terme. Cela signifie que nous avons levé des capitaux de manière très saine et que nous n'aurons aucun problème à lever des fonds supplémentaires pour procéder à des acquisitions futures - qui, pour être clair, ne sont pas à l'ordre du jour pour le moment."

Nous voulons aussi et surtout faire taire les rumeurs selon lesquelles des acquisitions sont encore prévues, comme cela est parfois évoqué sur le marché

UTB est aujourd'hui le plus grand acteur du marché B2B. Quels sont les objectifs poursuivis par l'organisation ?

Jacques Donners : "À court terme, nous voulons améliorer et rationnaliser les processus commerciaux. Pour ce faire, nous nous concentrons actuellement sur plusieurs points. Tout d'abord, nous voulons faire participer nos collaborateurs au déploiement passionnant d'UTB. En outre, nous avons "l'approvisionnement", où nous avons fait un mouvement stratégique avec la nomination du nouveau directeur de l'approvisionnement, Dieter Cochez (ex-BMB), qui a commencé sa carrière dans l'approvisionnement il y a 18 ans et qui est en pourparlers avec de nombreux interlocuteurs actuellement. Au niveau informatique, nous nous dirigeons vers l'intégration des systèmes ERP et le déploiement des meilleures pratiques est également prévu dans un avenir proche."

"Comme indiqué précédemment, nous visons pleinement le développement de synergies au sein des organisations avec UTB, mais l'important actuellement est de mettre en avant UTB. Nous voulons profiler notre nom et notre organisation de manière positive et claire, c'est notre principale mission à l'heure actuelle. Comme Jef vient de le souligner, nous n'avons aucun projet d'acquisition pour le moment. C'est pourquoi nous voulons aussi et surtout faire taire les rumeurs selon lesquelles des acquisitions sont encore prévues, comme cela est parfois évoqué sur le marché. Nous avons connu une croissance rapide dans un laps de temps relativement court, et il y a suffisamment à faire au sein d'UTB tels que nous sommes aujourd'hui. Le marché a maintenant besoin de calme et d'équilibre. À long terme, notre ambition est de continuer à croître régulièrement et de perpétuer et développer notre position de leader sur le marché B2B."

Votre cible est le marché B2B. Quels sont les atouts d'UTB pour chaque segment ?

Jacques Donners : "Pour le commerce du carrelage, UTB représente un large éventail des meilleurs fabricants de céramique. Ce faisant, nous mettons l'accent sur la qualité avec des marques européennes, mais aussi sur le service et le respect des grossistes. Nous faisons une distinction claire entre les marques que nous présentons dans nos propres salles d'exposition et celles que nous vendons en gros. Nous nous considérons comme un acteur important du commerce de gros, d'où notre respect pour ce canal de distribution. Nous savons que certains concurrents essaient de nous dépeindre sous un jour peu flatteur, mais nous démentons formellement. Le commerce de gros, la distribution, le marché des projets ... chaque acteur mérite toute notre attention ! En ce qui concerne le carreleur/installateur, nous offrons un service complet aux carreleurs et aux artisans. Grâce à nos 12 filiales, nous garantissons aux professionnels une large gamme de matériaux de pose."

"Un troisième acteur ciblé par UTB est le marché des projets, où UTB offre une prise en charge totale pour le développeur de projet, y compris un service central de calcul et de suivi qui est actuellement en cours de déploiement dans toute l'organisation. La raison pour laquelle nous entrons également sur ce marché est liée aux projets qui transcendent automatiquement le segment de la vente en gros. Je pense ici spontanément à la nouvelle prison d'Anvers et au centre commercial de Wijnegem, qui sont des projets pour lesquels nous sommes heureux de fournir les carrelages."

L'un des piliers fondamentaux d'UTB est la collaboration avec les "capitaines d'industrie" du secteur européen du carrelage.

Vous êtes également confrontés à des casseurs de prix en provenance de pays exotiques : quelle est votre position sur le sujet et comment réagit UTB ?

Jef Huet : "L'un des piliers fondamentaux d'UTB est la collaboration avec les "capitaines d'industrie" du secteur européen du carrelage. Comme chez nous, une vague de consolidation est en cours dans ce secteur. Nos fournisseurs y travaillent depuis un certain temps, tant en Italie qu'en Espagne. Nous constatons l'émergence de grands groupes industriels et nous voulons nous identifier à eux, travailler avec eux."

"UTB est principalement synonyme de coopération stratégique avec les grands partenaires industriels en Europe, nous n'allons pas chercher à l'étranger. Les prix peuvent y être différents, mais il ne faut pas oublier qu'ils sont en partie annulés par les problèmes de la chaîne logistique. Nos produits pèsent lourd, littéralement. Aujourd'hui, le transport coûte de l'argent, beaucoup d'argent, et pose souvent des problèmes compte tenu de la situation géopolitique actuelle. En nous concentrant sur l'industrie européenne, nous prenons nos distances. Nous n'importons aucune marque d'Extrême-Orient, d'Amérique du Sud ou d'ailleurs. En outre, UTB est synonyme de produits de qualité et ceux-ci ont un certain prix. En tant qu'acteur B2B, nous ne pouvons pas nous permettre de laisser des produits inconnus arriver d'Asie. Notre responsabilité est bien trop grande pour cela."

Toute organisation moderne vise la numérisation et adapte son plan de marketing en conséquence, y compris par le biais des médias sociaux. Quel est le point de vue d'UTB à ce sujet ?

Jef Huet : "Notre marketing est celui d'un acteur B2B et se concentre donc sur cet aspect. Nous ne participons pas à une approche classique axée sur le B2C, car cela n'est pas nécessaire. Ce sont l'entrepreneur, le promoteur du projet et la distribution qui dirigent les clients vers notre salle d'exposition. 75 % des personnes que nous voyons dans nos filiales viennent sur rendez-vous. Pour nous, le marketing consiste à rassembler nos clients et à leur faciliter l'accès à tous les services que nous pouvons leur offrir. Nous sommes en train de mettre en place un nouveau progiciel de gestion intégré pour le groupe, qui nous permettra de rationaliser parfaitement ce processus. Nous avons beaucoup de travail devant nous pour y parvenir d'ici le 1er janvier 2026, mais nous sommes motivés. Dans cette même démarche, nous envisageons également d'aller vers une automatisation et une numérisation maximales. Nous voulons que nos clients puissent accéder à leurs catalogues 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, qu'ils puissent accéder à tous les produits à tout moment et en tout lieu, qu'ils aient accès à toutes les données techniques, y compris les photos, ainsi qu'à tous les devis en attente, et que toute la communication interentreprises soit correcte et rationalisée. Nous travaillons également à la création d'un site web clair et bien conçu et au déploiement professionnel d'une stratégie de marketing numérique, dans laquelle les médias sociaux auront certainement leur place. Tout cela devrait se mettre en place au début de l'année 2026."

Un dernier mot, Jacques ?

Jacques Donners : "Nous avons une vision stratégique bien étayée de la direction que nous voulons prendre en Belgique. Nous allons la mettre en œuvre, mais pas à pas. Au cours des 6 à 12 prochains mois, nous allons surtout nous pencher sur nous-mêmes et affiner nos opérations internes. Il est vrai que nous sommes souvent "contactés". Mais à moins qu'une opportunité extérieure incontournable ne se présente, nous allons d'abord nous concentrer sur nos propres objectifs."

Plus d'informations : unitedtiles.be