Opération séduction pour Falzone Carrelages dans la Cité Ardente


“La clé pour vendre, c’est la visibilité”, c’est ce que nous a répondu la direction de Falzone Carrelages pour expliquer l’ouverture à Liège d’un showroom deux fois plus grand que celui de la ville de Verviers, pourtant toute proche. Et avec 2.400 m² d’exposition, centrés sur l’expérience et l’inspiration, il ne passera certainement pas inaperçu! “Nous espérons que cet investissement va nous permettre de toucher une autre partie du marché”, poursuivent en chœur les frères Sandro et Damien Falzone.

Historique

Après 9 mois de rénovation, le nouveau showroom des Carrelages Falzone a ouvert ses portes le 29 avril dans un ancien magasin d’éclairage en périphérie de Liège. “En plus des nombreuses zones d’inspiration, on y trouve des milliers de mètres carrés de sols carrelés par notre personnel, avec nos produits. A certains moments, nous avions dix carreleurs qui travaillaient simultanément”, nous explique-t-on non sans fierté.

Trois semaines après l’inauguration, nous avons rencontré Sandro Falzone (39 ans) et son frère Damien, de sept ans son cadet. Fils d’un père sicilien et d’une mère belge, les deux frères assurent ensemble la direction de l’entreprise familiale fondée en 1976 par leur père. Celui-ci a pris sa retraite il y a deux ans, laissant la place à la deuxième génération. “Au début, l’entreprise ne s’occupait que de la pose de carrelage mais au fil du temps, nous avons commencé aussi à en vendre”, raconte Sandro Falzone. Le véritable changement n’est intervenu qu’en 2006, à partir du moment où les activités de vente ont déménagé vers le site de Verviers, où les Carrelages Falzone possèdent encore actuellement un showroom de 1.000m2. Dix ans plus tard, l’entreprise a désormais aussi un pied-à-terre à Liège, où elle vient d’ouvrir un showroom encore plus spectaculaire, qui fait près de deux fois et demi la taille de celui de Verviers et dont nous vous parlerons plus longuement par la suite.

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Grands chantiers

Après la vente, la pose de carrelage constitue le second pilier majeur de cette entreprise familiale verviétoise. Falzone Carrelages emploie une quinzaine de carreleurs qualifiés, qui veillent à ce que les carreaux, eux aussi sélectionnés sur base de leur qualité, soient toujours posés dans les règles de l’art. “Grâce à cela, le client n’est pas contraint d’attendre plusieurs mois que nous soyons en mesure de débuter ses travaux. C’est un atout appréciable”, fait remarquer Sandro Falzone. “Nous achetons en outre directement chez nos fournisseurs, sans intermédiaires, ce qui nous permet de travailler sans temps morts. Aujourd’hui, l’offre de carreaux céramiques est trop étendue pour que nous puissions avoir tout en stock. Mais outre notre propre stock sur les sites de Verviers et Liège, nous avons l’assurance de pouvoir être livrés depuis l’Italie en maximum une semaine et demie.”

La société de carrelage wallonne tire environ 30% de son chiffre d’affaires de la vente aux particuliers, les 70% restants sont à attribuer aux clients professionnels. “Quoique nous ayons notre propre société de pose, nous recevons aussi beaucoup de carreleurs. Nous sommes très actifs dans les grands projets de construction, ce qui fait que nous n’empiétons pas vraiment sur nos domaines d’action respectifs. Nous exerçons le même métier mais différemment.”

Pas de revêtement de façade

Parmi les projets et réalisations d’exception qu’ils ont pu accomplir, les frères Falzone sont particulièrement fiers du nouveau bâtiment Média Rives de la RTBF à Liège, de la piscine de Saint-Vith et d’Andenne, carrelée en étroite collaboration avec Mapei, de la réalisation de l’hôtel et du club house du nouveau golf à Wanze et du centre commercial Cora à Rocourt, près de Liège, où l’entreprise a posé quelque 1.500 m² de carrelage au sol. Pour d’autres réalisations, vous pouvez consulter le site internet de la société.

“Nous assurons la pose de carreaux céramiques et de pierre naturelle sur les sols et les murs, en intérieur comme en extérieur. Conséquemment à l’intensification de la concurrence dans notre secteur, nous avons décidé de nous spécialiser, entre autres, dans les grands formats fins. Nous n’avons encore jamais eu de demande de revêtement de façade en céramique. C’est pourtant une spécialisation mais on n’en voit presque nulle part en Wallonie. Cela changera peut-être un jour quand les fabricants et les architectes mettront davantage en avant cette application de la céramique.”

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Unique à Liège

Revenons au nouveau showroom. Liège est un choix assez étonnant, dans le sens où la maison-mère de Verviers (où Falzone Carrelages avait déjà un showroom) n’est qu’à 25 minutes de voiture. “Nous espérons que ce showroom va nous permettre de toucher une partie du marché que nous de desservions pas ou peu”, explique Damien Falzone. “Je pense principalement aux particuliers de la région liégeoise.”

D’après son frère Sandro, la société de carrelage wallonne était déjà active dans cette région mais uniquement sur de grands chantiers publics. “Par contre, nous devons encore faire nos preuves auprès du grand public liégeois et alentours, où la plupart des gens n’ont encore jamais entendu parler de Falzone. Ce marché recèle, je pense, un potentiel important pour nous. A Charleroi, Bruxelles, Gand ou Anvers, on trouve ce genre de showroom de grande taille pour le carrelage mais le concept est assez unique pour la région de Liège.”

Eclairage coûteux

“Je pense pouvoir affirmer que cet investissement conséquent nous donne une solide avance sur nos collègues/concurrents, qui doivent souvent composer avec un showroom ancien, rempli de meubles de présentation”, avance Damien Falzone. “A Liège, nous avons délibérément choisi de limiter au minimum les vitrines. Nous n’exposons pas plus de références que dans un autre showroom mais les produits sont mieux mis en valeur, afin que le client puisse en éprouver la richesse et les nuances. Ces dernières années, les couleurs et les veinages n’ont cessé de se raffiner grâce l’impression numérique, qui a progressivement trouvé sa place dans l’industrie du carrelage céramique. Sur un panneau de 80×120 cm, l’effet n’est pas très visible. C’est pourquoi les plus petits panneaux de présentation de ce showroom font minimum cinq mètres carrés. Ainsi, les clients comprennent mieux pourquoi tel ou tel carreau coûte un peu plus cher.”

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Tous les propriétaires de showroom vous le diront: un bon éclairage est essentiel pour mettre les carreaux céramiques en valeur. “En ce qui nous concerne, c’est l’éclairage -du sur-mesure en provenance d’Autriche- qui a grevé le plus notre budget”, constate Sandro Falzone. “Cela représente pas mal d’argent mais cela évite que le client ait le sentiment que son carrelage ne correspond pas à ce qu’il avait choisi dans le showroom. Pour les zones entre les sols d’exposition, nous avons préféré une couleur blanche contrastante à un parquet ou une moquette. Ce qui contribue encore à accentuer la beauté et les caractéristiques unique du matériau.”

Service amélioré

“Bon nombre de nos clients professionnels, avec qui nous travaillons depuis des années mais que nous n’avons jamais vus à Verviers, passent désormais régulièrement avec leurs clients dans notre showroom de Liège”, raconte Damien Falzone. “Pour nous, c’est la meilleure preuve que nous avons eu raison de franchir ce pas. Nous l’avons fait en premier lieu pour nos clients, afin d’améliorer encore notre service.”

Même si la distance entre les deux villes n’est pas énorme, les Liégeois et les Verviétois semblent avoir des goûts étonnamment différents. Damien Falzone l’illustre d’un exemple: “Un carreau semi-brillant en finition lappato fait un tabac à Verviers alors qu’il ne se vend presque pas dans la région liégeoise.”

Le showroom contient en outre plusieurs références aux passions de monsieur Falzone père (fervent amateur de cyclisme) et de son fils Damien, qui joue au golf. Et la photo d’un ascenseur illustrant le décalage horaire fictif entre Verviers et Liège est une trouvaille amusante.

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Excellente réputation

Pour contrer le phénomène dit du showrooming, les étiquettes de prix ne mentionnent aucune marque ou numéro de série. “Nous ne voulons pas rendre les choses trop faciles pour le consommateur”, sourit Damien Falzone. “L’avantage, c’est que la plupart des particuliers ne connaissent par les marques de carrelage, ils ne réalisent pas que nous utilisons une autre dénomination. Cela évite que certains viennent chercher l’inspiration dans notre showroom pour acheter ensuite via d’autres canaux.”

“Dès le premier jour où je suis entré dans l’entreprise, on m’a averti des possibles conséquences de la crise mais 11 ans plus tard, Falzone Carrelages est toujours debout et en pleine forme. Pourtant certains continuent à ressasser à quel point c’était mieux avant. Il y a du vrai évidemment mais la question est de savoir comment vous gérez cela. Allez-vous perdre courage et renoncer ou oser (ré)investir dans votre affaire ? La concurrence, il y en a toujours eu, surtout au niveau des gros projets où certains collègues pratiquent des prix largement sous la moyenne. Comment nous parvenons à décrocher quand même ce type de contrats ? En combinant des prix corrects à un service de qualité ! Mais nous pouvons avant tout compter sur la confiance du client, grâce à la réputation que nous avons acquise dans le secteur. Et nous ne voulons pas entacher ce nom en participant à cette guerre des prix ou en offrant une qualité moindre.”

Des marques européennes

Chez Falzone Carrelages, le client ne manque pas de choix, au niveau de l’esthétique comme du budget. “Pas de carreaux d’Extrême-Orient, uniquement de fabricants européens”, insiste Damien Falzone. “Environ 80% de notre assortiment se range sous le label ‘made in Italy’, les 20% restants proviennent de pays comme l’Espagne et l’Allemagne.”

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“Nous limitons l’offre de pierre naturelle, principalement pour l’extérieur, au strict nécessaire. De manière à pouvoir répondre aux rares demandes que nous avons, mais pas plus. A l’heure actuelle, il existe des imitations céramiques tellement belles, y compris pour l’extérieur. Nous les exposons dans un espace à part, recréant un cadre extérieur incluant une piscine avec un bord en céramique imitation pierre naturelle. Une configuration idéale pour présenter nos carreaux de 2 cm d’épaisseur pour les terrasses et allées de jardin. Depuis deux ans, nous vendons aussi des équipements sanitaires, tels que robinetterie, baignoires et cabines de douche, ainsi que du mobilier de salle de bain.”

Troisième showroom?

La répartition des rôles entre les deux frères ne souffre aucune discussion: Sandro Falzone assure la gestion quotidienne des  activités de pose, tandis que Damien s’occupe du volet commercial et du service vente. Les deux frères ont aussi été carreleurs – Sandro pendant 12 ans et Damien pendant 3 ans. “Comme nous connaissons le métier de l’intérieur, nous savons précisément de quoi un carreleur a besoin pour pouvoir faire du bon travail”, se félicite Damien Falzone. “Dans notre showroom, nous avons mis en place un magasin où le carreleur peut trouver toutes les fournitures nécessaires, de la colle aux coupe-carreaux, en passant par les produits d’entretien, les tapis de sol, les profilés, etc.”

Difficile de dire s’il y aura un jour un troisième showroom. “C’est une question à laquelle nous ne pourrons répondre que dans deux ou trois ans, quand ce showroom sera pleinement lancé. On peut saluer le chemin parcouru par l’entreprise au cours des dernières décennies. Il est d’autant plus important de ne pas sauter d’étape pour s’assurer un avenir aussi brillant.”